朱氏药业森顿商学院：利用“锚定效应”提高产品定位，引导成交

2014年，在荷兰的一次高级聚会上，一位服务生端着食盘，上面都是插着牙签的鸡肉块，到处找人品尝。服务生旁边还跟着一个电视台记者，要求"美食家们"说出对这些食物的看法。

所有人在尝过之后都对这些鸡肉赞不绝口，给出了诸如"肉质紧实""口感嫩滑""层次丰富"等评价。每当获得好评时，记者还会特意问一句："你觉得和麦当劳的炸鸡相比怎么样？"可以想象，答案出奇的一致：天壤之别。

最后，服务生和记者说出了一个让所有人震惊的事实：这些鸡肉就是麦当劳汉堡里的鸡块，全场哗然。

这是朱坤福在朱氏药业创办的森顿商学院讲的一个故事。讲完之后，学员们的反应也都跟故事里的美食家一样。

朱坤福说："这件事告诉我们一个道理，人是一种十分主观的动物，很容易受到环境影响和心理暗示。在很多人看来，环境好、服务好就等于食材好、味道好，也就理所当然的应该卖高价，心理学上有个专业的名词来定义这种现象：锚定效应，可以让人产生先入为主的想法。"

那么，营销人员应该怎么样利用锚定效应呢？朱坤福提出了三个要点。

为产品附加额外价值

用包装、故事、情感等因素为产品提供额外附加值，提高用户的心理预期。

利用第一信息完成引导

第一信息就是顾客心理对某件商品的预期价格，也就是先入为主的估测值。比如很多商家喜欢把衣服先定一个高价，定期打折，就是利用了这种引导方式。

绑定已知参照物，提高产品定位

这一点很好理解，在宣传时与行业内的知名品牌绑定。如很多手机厂商喜欢与苹果绑定，很多做咖啡的喜欢和星巴克绑定，这都是典型的例子。

最后，朱坤福表示："总之，我们的生活中到处都能看到锚定效应的影子，只要妥善加以利用，做起事来就会事半功倍。"