朱氏药业森顿商学院：掌握弹性原则，才能更好的实现营销价值

"很多人在做营销时都有一个误区，认为一招鲜就能吃遍天，其实这是一种十分偏狭的认知。"在朱氏药业创办的森顿商学院讲座中，院长朱坤福说，"同样的一件商品，针对不同的客户群，一定要掌握弹性原则，根据客户的需求适时调整营销策略，只有这样才能顺利实现商品价值和自身价值，达成交易。"

接着，朱坤福讲了个很实用的案例。

现在你的产品是一张机票，针对不同人群，你要突出这张机票不同的卖点：

对于工作繁忙，惜时如命的商务人员，你要突出的是这架航班的效率、速度和便捷性；

对于上了年纪的老人，你要突出的是这架航班的安全性、舒适性和人性化；

对于精打细算的人，你要突出的是航班的性价比。

试想一下，如果你没有制定针对性策略，把效率和速度作为卖点推荐给老人，用性价比作为优势推荐给商务人士，效果很可能会大打折扣。

朱坤福说："其实，弹性原则的底层原理十分简单，也十分清晰，那就是商品价值，或者说是商品存在的意义。商品存在的意义就是为人服务，为消费者的生活提供便利。有些营销人员只把商品价值看作单纯的价格，这是最大的误区。"

在朱坤福看来，把握弹性原则，最重要的就是先抛开价格，去思考商品除利润之外的其他维度的价值。

时间价值

时间对每个人都是公平的，也是残酷的，并不因个人身份、成就和财富的差异转变。因此，商品中天然含有时间价值。比如，打字机追求效率，汽车追求速度，机器追求产能，这些本质上都是时间问题。

实用价值

这里说的是抛开实用价值。比如，两个用料相同、做工相同的包，一个是奢侈品，一个是普通商品，价格可能相差百倍，但就实用价值来讲，它们其实是一样的。奢侈品之所以价格昂贵，是因为它给产品附加了身份、地位和财富的象征意义。

情感价值

很多商品天生就自带情感价值，能够满足人的心理需求。比如，选购绿色产品时，消费者会认为自己为环保贡献了力量；在挑选某类产品时，部分消费者会产生"信仰"加持；某些产品还会在售出时拿出一部分利润做慈善，这些都是附带的情感价值。

最后，朱坤福总结道："作为营销人员，必须把握好弹性原则，针对不同商品，不同人群制定独特的营销策略，只有如此，才能在营销的道路上越走越远。"