2022/9/21 15:27:44 来源:
在过去实体经济时代,消费者对产品一知半解,很多时候,这样的信息差都能赚取高额利润。可是,随着信息时代的到来,商品的相关知识已经不在是秘密,就连销售渠道和商品价格也几乎处于"透明"状态,在这样的条件下,每个顾客似乎都变得"刁钻"起来,在极端情况下,顾客对商品的了解程度甚至超过了销售人员,在这种情况下,销售人员应该如何应对呢?
在朱氏药业创办的森顿商学院上,院长朱坤福讲述了自己的应对思路。
朱坤福说,当信息差被打破时,销售人员就必须靠情商来解决问题。什么是情商呢?这是个我们经常听到和提起的话题,却很少有人去专门了解它的含义。所谓情商,就是认识和正确感知自身情感和他人情感的能力,进而通过他人情感调节自身行为,把一场质问式的提问变成有来有往的销售问答。在销售中,情商的作用往往超过智商,这是一个十分惊人的结论,却是事实。
那么,在具体的销售过程中如何发挥情商的作用呢?朱坤福进一步讲到,在销售过程中,顾客最经常提到的问题就是"同样的产品,你们为什么比别人贵",这时,很多销售人员会有两种反应,要么开始讲自家产品的质量等优点,要么主动提出打折,迅速落入对方的节奏。
情商高的销售人员会怎么做呢?首先是把节奏抢过来,用把话题引到产品的附加属性上,比如售后服务、时效优势等等,这样一来就掌握了主动权。这其实是一种重置问题的技巧,而重置问题的前提是保持冷静思考,这就是情商的作用。
最后,朱坤福总结道:"因此,作为销售人员,必须意识到情商的巨大作用,在平时的工作中避免落入自我怀疑和消极的情绪状态,主动培养共情能力,只有这样,才能跳出质问模式,达成交易。"
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