朱氏药业玛尔思商学院：在销售中，学会倾听往往比会说话更重要

"据我观察，很多销售人员都有这样的习惯：在面对客户时，他们往往滔滔不绝的介绍自己的产品特点和优势，根本不去关心顾客真正需要的是什么，这种情况下，达成交易是很困难的。有些人也许会反驳我，说自己已经认真听完客户的诉求了，可是，‘听’和‘倾听’是两回事，得到的反馈也会完全相反。"

这是朱氏药业创办的玛尔思商学院上，院长朱坤福讲座中的一段内容。

朱坤福所说的"倾听"包括三个方面的含义：

第一，态度。

在与客户交流时，一定要表现出认真倾听的诚恳态度。当然，很多销售人员都能做到这一点，不过，好好想一想，你在听取客户需求时心里是否对对方已经有了预判？已经准备好了一套说辞？客户接下来说的话，你真的认真听了吗？这就是问题的关键所在了。

因此，在销售活动中，我们经常能够看到销售人员和顾客各说各的，驴唇不对马嘴的情况，这就是没有认真倾听的结果。

第二，反馈。

在倾听的过程中，反馈的作用十分关键。试想一下，如果你在跟一个人谈话，对方只会点头，或使用一些简单的语气词，你还有耐心讲下去吗？当然没有。因此，销售人员除了要给对方反馈之外，还要借助肢体动作和话语表现出自己已经明白了对方的意思。

相应的，如果遇到自己没有理解的问题，一定要反复确认，确保自己的理解与顾客的需求达成一致。

第三，兴趣。

在交谈过程中，无论客户讲的是哪方面的问题，销售人员都必须表现出浓厚的兴趣，并时刻给予反馈。要知道，人是感情的动物，消费行为也不总是由品牌本身所决定的，很多时候，情绪要比商品本身作用大得多。

"总之，倾听不是简单地听，"朱坤福总结道，"它需要销售人员通过互动的方式与客户建立情感上的联系，进而达成交易。在销售中，这是一个十分重要的技巧和方法。"